Siete rasgos de la personalidad del perfil del vendedor exitoso
Si le pregunta a un vendedor
especialmente exitoso y rentable: “¿Qué lo hace totalmente diferente de
un vendedor común?”, Seguramente obtendrá una respuesta poco precisa, en
caso de que haya alguna respuesta en algún sentido.
Francamente, la persona en particular
puede que ni siquiera sepa dar una respuesta real como resultado de que
la mayoría de los vendedores rentables, simplemente están haciendo lo
que les viene naturalmente, es decir lo que sienten por intuición.
En
mi experiencia como psicólogo organizacional, y en especial como
administrador de diferentes organizaciones, a menudo me preguntaba si
existía algún rasgo de personalidad que diferenciara un vendedor común a
un vendedor exitoso.
Medida por la cual me apoye en varios
test de personalidad y de ventas, además de entrevistas de trabajo, esto
con el fin de tener una visión desde lo cuantitativo y cualitativo.
Las respuestas luego se clasificaron por
participación en el logro de cuotas anuales y se clasificaron como de
alto desempeño, de desempeño común y debajo de las clases de desempeño
común.
Los resultados de los vendedores de los
de alto desempeño, habían sido contrastados en oposición a los artistas
comunes y por debajo de los comunes. Los hallazgos señalan que los
rasgos de personalidad clave afectan de inmediato el tipo de promoción
de alto desempeño y al final su éxito. Debajo, verá los principales
atributos de carácter clave de los vendedores exitosos y la impresión
del rasgo en su tipo de promoción.
Alto nivel auto motivacional
Menos de 10 % de los vendedores exitosos
habían sido etiquetados como personas desmotivadas o con falta de un
proyecto de vida planeado a corto, mediano y largo plazo.
A la inversa, 90 % se ha clasificado
como personas con alto nivel automotivacional, lo que los dota de alto
sentido de la vida, proyección de metas y sobre todo personas con
capacidad de liderazgo y trabajo en equipo.
En este sentido emergió la
competitividad. En las encuestas informales que he realizado a lo largo
de los años, he descubierto que este tipo de personas dedican una
proporción muy excesiva a actividades deportivas organizadas y de alto
rendimiento en la escuela secundaria.
Parece que existe una correlación entre
las actividades deportivas y el éxito en los vendedores exitosos, ya que
los empleados de alto rendimiento son capaces de lidiar con las
decepciones emocionales, recuperarse de las pérdidas y mentalmente
armarse para la alternativa subsiguiente de competir.
Falta de autoconciencia.
La autoconciencia es la medida de cuán
sencillamente se avergüenza alguien. El subproducto de una etapa
excesiva de la autoconciencia es la timidez y la inhibición. Menos de 5 %
de los de alto rendimiento tenían rangos excesivos de autoconciencia.
Lo anterior combinado con su ímpetu,
dota a los vendedores exitosos al conllevar cierres de ventas, ya no
temerán a los clientes potenciales en el curso de.
Están orientados a la acción y no tienen
miedo de dar un nombre excesivo a sus cuentas o valientemente nombran a
nuevos prospectos.
La modestia.
Frente a los estereotipos estándar de
que los vendedores rentables son agresivos y egoístas, 91 % de los
vendedores exitosos tenían puntuaciones de modestia y humildad entre
medianas y excesivas.
Además, los resultados recomiendan que
los vendedores ostentosos que están llenos de bravuconería enajenan a
más prospectos de los que ganan.
En lugar de establecerse como el punto
de interés de la determinación de adquisición, los vendedores exitosos
colocan a la cuadrilla en un punto relevante (ingenieros técnicos,
consultoría y administración de venta anticipada) que pueden ayudarlos a
ganar la cuenta porque son la pieza central.
La conciencia.
Ochenta y cinco% de los vendedores
exitosos tenían rangos excesivos de conciencia, por lo que posiblemente
podrían describirse como que tienen un poderoso sentido de
responsabilidad y son responsables y confiables.
Estos vendedores toman su trabajo de
manera muy significativa y realmente se sienten profundamente
responsables de los resultados.
Los vendedores exitosos tienden a la
Gestión de cuentas. El peor lugar para los vendedores es haber
renunciado a la administración de cuentas y estar trabajando en la ruta
del cliente, o peor aún, un competidor.
Por el contrario, los vendedores
exitosos toman el control del ciclo del ciclo de ventas brutas con el
propósito de gestionar su propio futuro.
La curiosidad.
La curiosidad se describirá como el
hambre de un individuo por datos y conocimiento. Ochenta y dos % de
vendedores exitosos obtuvieron rangos de curiosidad extraordinariamente
excesivos.
Los vendedores exitosos son naturalmente más curiosos que sus contrapartes de menor rendimiento.
Una etapa excesiva de curiosidad se
correlaciona con una presencia energética en las llamadas de ventas
brutas. Una presencia enérgica impulsa al vendedor a formular preguntas
difíciles e incómodas a los prospectos con el propósito de cerrar las
brechas en los datos.
Los altos vendedores desean saber si ganarán la empresa y, por lo tanto, desean conocer la realidad lo más rápidamente posible.
Orientación al logro.
Ochenta y cuatro % de las personas con
mejor desempeño examinadas obtuvieron puntajes muy altos en la
orientación al logro. Están fijados en alcanzar objetivos y miden
constantemente su eficiencia en comparación con sus objetivos.
A lo largo de los ciclos de ventas
brutas, las ventas brutas altas, los actores buscan comprender la
política de toma de decisiones del comprador.
Su orientación hacia el objetivo los
impulsa instintivamente a cumplir con las decisiones claves. Debido a
este hecho, planean estrategias relacionadas con las personas a las que
están promocionando y la forma en que la mercancía que están
promocionando encaja en el grupo como un sustituto de la especialización
en el desempeño de la mercancía en sí.
Falta de gregariedad.
Algunas de las sorprendentes variaciones
entre los vendedores exitosos y la calificación de personas dentro de
la tercera parte de la eficiencia es su etapa de gregario (deseo de
estar con gente y amistad).
El rendimiento promedio total de 30 %
disminuye la gregariedad que por debajo de los grupos comparativos, es
decir que tiende a trabajar mejor y dar más altos niveles de rendimiento
cuando ellos mismos se auto gestionan.
El dominio es el poder de realizar la
obediencia preparada de los compradores, de modo que se adopten las
sugerencias y recomendaciones del vendedor.
Los resultados señalan que los
vendedores demasiado agradables están demasiado cerca de sus
perspectivas y tienen problemas para establecer el dominio.
En este sentido aunque se expone que
existe un perfil, quiero aclarar que no es que este sea el único, sino
que es producto de mi experiencia en campo que me atrevo a exponer la
forma como yo mido y selecciono mis vendedores en la actualidad, es
importante resaltar que la psicología organizacional es más que
selección de personal, y la invitación está en la realización de
investigación seria y que aporte a la comunidad.
Recuerda dejar tus comentarios y opiniones con respecto a este tema,
compártelo con amigos y familiares que les pueda servir esta temática.
Gratitud y bendiciones.https://escritospsicologicos.com/siete-rasgos-de-la-personalidad-del-perfil-del-vendedor-exitoso/
http://www.psicologosmontevideo.com/lic-psic-gonzalo-cosenza
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